Est-il normal de faire payer un massage de deux heures 145 Euros, quand le massage d’une heure coûte 80 Euros ? Pourquoi proposer des tarifs dégressifs ? A quelle logique se réfère cette pratique si courante dans le massage ?  Et si il était possible de voir les choses sous un autre angle ?

« Aujourd’hui, les gens connaissent le prix de tout et la valeur de rien. » Oscar Wilde (1854-1900), écrivain.

La logique de l’ébéniste

Un jour, un client passe rapidement chez son ébéniste pour valider un détail de sa commande en cours. Au moment de prendre congé ; son regard est attiré par une chaise disposée près de la sortie.

— J’adore cette chaise ! dit-il avec enthousiasme en s’asseyant dessus. Elle est à la fois rustique et distinguée, sobre et raffinée… et confortable.  Combien vous la vendez ?
— 450 Euros.
— Très bien. Ecoutez, je viens d’acquérir un manoir à la campagne. Je vais le louer pour des séminaires, des formations… vous voyez. Je pense que ce modèle serait idéal pour équiper toutes les salles. Si je vous en prends environ une centaine, vous me faites quel prix ? C’est pas hyper pressé.
— 600 la chaise, marmonne l’ébéniste.
— Pardon ? s’exclame le client incrédule en sautant de la chaise. Vous venez de me dire qu’elle coûte 450 € !
— Oui.
— Et si je vous en prends cent, c’est plus cher à l’unité ?
— Oui.
— Je ne comprends pas bien la logique !
— Ben, en fabriquer deux, trois ou quatre pareilles, ça m’amuse. En faire cent, ça m’emmerde.

Le prix de l’emmerdement

La réponse de l’ébéniste a de quoi surprendre. Car nous sommes aujourd’hui dans une logique industrielle. Mais cette petite blague n’est pas dénuée de bon sens pour autant. Nous avons l’habitude de payer moins cher à l’unité un produit d’usine acheté en quantité. Le point de vue de l’ébéniste est intéressant. Il aime fabriquer des meubles ; c’est sa passion. En revanche, répéter le même modèle une centaine de fois « l’emmerde » et il décide de faire payer son « emmerdement » en augmentant le prix unitaire. Au moins a-t-il la consolation de faire une meilleure marge.

Le coût de l’effort

Même si cela ne vous embête pas de faire un massage de trois heures plutôt qu’un massage d’une heure, vous conviendrez que cela demande beaucoup plus d’énergie. Pendant trois heures, vous ne pourrez pas faire de pause. Vous devrez fournir un effort ininterrompu. Vous devrez faire preuve d’une attention et d’une concentration soutenues. Cela a un prix. De plus, vous avez probablement suivi une formation pour apprendre à faire un massage de trois heures. Cela a aussi un prix ; vous l’avez payé. Enfin, tout le monde n’est pas capable de masser sur une telle durée ; ce qui est rare est cher. Courir une distance d’une traite ou la faire en plusieurs étapes ne présentent pas la même difficulté.

Travailler plus pour gagner plus

C’est pourquoi, il ne serait pas choquant d’appliquer, dans le cadre du massage, la logique de l’ébéniste. Vous fixez votre prix pour une heure, par exemple 80 Euros. Et vous augmentez votre tarif horaire pour les prestations plus longues : 85 € l’heure pour deux heures, 92 € l’heure pour trois heures, etc. Ce serait vraiment idéal. Mais ne rêvez pas ! Les clients ne sont sûrement pas prêts aujourd’hui pour ce modèle artisanal. Peut-être un jour. Au moins, ne cédez pas à la logique industrielle de la dégressivité pour les soins de plus d’une heure. Gardez les mêmes tarifs horaires ; c’est amplement mérité.

Les soins courts

Et pour les massages de moins d’une heure, comment fait-on ? Alors là, vous faites payer plus cher. Si vos massages d’une heure coûtent 80 Euros, faites payer 50 Euros pour vos soins de trente minutes. Pourquoi ? Parce qu’en deux fois une demi-heure de massage, vous aurez plus de frais qu’en une heure : deux fois plus d’eau (chasse d’eau, lavage des mains, verre d’eau), deux fois plus de papier hygiénique, deux fois plus de draps de soin, de strings jetables, et surtout de serviettes, deux fois plus de tisanes offertes, de sucre, de vaisselle, etc. Et cela sans compter le temps que vous devez bloquer avant et après le soin pour accueillir la cliente, raccompagner la cliente et remettre la cabine en état. Si vous ne voulez pas faire payer plus cher vos soins de trente minutes, mieux vaudrait les rayer de la carte.

Et les forfaits ?

« Alors pour les forfaits, je ne dois pas faire de réduction ? ». Pour les forfaits, c’est différent. Nous ne sommes pas du tout dans la même logique. Parce que vous n’allez pas livrer la valeur-travail d’un forfait de douze heures en une seule fois. Il n’y a donc pas de raison d’augmenter le tarif horaire. Il est même souhaitable de proposer une remise. Pourquoi ? Parce que vous êtes dans le cadre d’un échange. Vous échangez une remise pour votre cliente contre une avance de trésorerie à votre avantage. Par exemple, si vos massages d’une heure coûtent 80 €, vous pouvez proposer des forfaits de douze heures à 72 € l’heure, ce qui fait 10% de remise. Tout le monde y trouve son compte. Votre cliente paye moins cher, et vous, vous faites rentrer 864 € d’un coup dans votre caisse.

Le massage, un travail d’artisan

Le massage ne sera jamais un commerce de gros. C’est pourquoi en matière de tarif, la logique industrielle du dégressif ne saurait s’appliquer. D’un autre côté, si la logique de l’ébéniste paraît juste, elle n’en est pas moins perturbante pour les clients. Alors mieux vaut, par sagesse, s’en tenir au tarif horaire uniforme, sauf pour les massages courts.

 

Et vous, à quelle logique tarifaire adhérez-vous ? Dites-le dans les commentaires.